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瓜分与极端内卷，是定造家居正在过去一年 “地产寒冬”中衍生的变奏。一方面，一年中共有慕思股份（001323.SZ）、趣睡科技（301336.SZ）、森鹰窗业（301227.SZ）、箭牌家居（001322.SZ）等15家泛家居企业上市，马可波罗、科凡家居、玛格家居等11家公司列队IPO。
另一方面，增进乏力的行业头部不竭盲目而疲顿地扩充营业范畴，软体、修材、定造、卖场等头部企业不竭冲破范围，向行家居、整装进军，将价钱战与内卷举办终归。
正在这座围城背后，行业中后期的裁减赛仍旧打响，巨头情况分歧加剧：“行业老二”索菲亚（002572.SZ）自旧年入局整家定造以还，疲态接连流露，与欧派家居（603833.SH）差异日渐拉大。
年报显示，2022年索菲亚达成营收112.23亿元，同比增进7.84%，增速为近三年来最低值；达成净利润10.64亿元，同比增进768.28%（2021年计提恒大坏账9.09亿导致极低基数），相较于2020年消重10.7%；筹划性现金流净额13.63亿元，同比下滑3.95%。
4月27日盘后，索菲亚颁布2023年一季度财报，期内达成营收18.04亿元，同比消重9.70%；扣非净利润8968.8萬元，同比下跌15.58%。布告越日，公司股價一度低開跌破5%，截至目前兩個營業日內跌去近9%。
事迹響應背後，索菲亞正在巨頭間“短兵攻伐”的內耗中飾演著被動的一方，正在仙遊利潤率的“價錢戰”與屢屢調轉的策略“槍口”下，其深遠的大宗後遺症等，正讓公司正在這場圍城之變中愈加辛苦。
2021年12月，索菲亞緊追歐派家居，官宣了“整家定造”策略升級，包括“全屋定造+整廚定造+整屋木門+整屋牆板+整屋家具+整屋地板+整屋電器”，跨度之大，難度之高，鏈條之長，宣布了頭部企業正在行家居策略的頂端血戰開打。
很速正在2022年“3.15”之前，歐派家居、索菲亞、顧家家居（603816.SH）辭別推出全新29800元/39800元/49800元全新套餐，同時志國家居（603801.SH）及金牌廚櫃（603180.SH）也擲轶群款套餐，掀起行業營銷高潮，有時評稱之爲“血洗行業的價錢戰”，13家企業共計推出23個整家套餐，均以低于5萬元的價錢經辦全屋定造、家具、窗簾軟裝等等，個別還送櫥櫃、木門、智能鎖。
此種開局預示了家居巨頭混戰“整家定造”頭年的收場：當全行業仍身處疫情擾動與樓市過冬的陰晦之下，整家定造行爲“增收利器”，通過體例性優惠正在短期內刺激出售額增進，堅強包管了各家客單值上升，但利潤端壓力與永久邏輯仍舊多次流露艱險。
從索菲亞本月披露的財報來看，“整家定造”的效用彷佛僅僅存于 “增收”，其背後是公司2022年中樞産物産銷下滑，毛利率跌至上市以還新低，本年一季度營收淨利雙降，而所謂“行家居”、“全品類”策略背後，節余的大頭仍是衣櫃營業。
節余端，公司承壓尤爲明明，2022年索菲亞均勻淨資産收益率爲18.63%，低于2019年的20.97%，歸母淨利潤10.75億元，低于2019年的10.95億元。毛利率32.99%，爲上市以還最低點，2019年至2021年毛利率辭別爲37.33%、36.56%、33.21%。同時出售用度率走高至9.94%，出售時刻用度率20.5%，爲近10年新高。
而且，正在競逐整家定造、門店擴張、用度增進等要素下，索菲亞的貿易總本錢已高築至百億元以上，而産銷數據已經倒退。
分産物看，索菲亞衣櫃及其配套産物、櫥櫃及其配件、木門、其他主貿易務和其他營業2022年收入辭別爲91.77億元、12.72億元、4.33億元、1.79億元和1.6億元，同比增幅辭別爲10.98%、-10.41%、-5.26%、-8.91%和150.94%，衣櫃已經是事迹絕對主力。
個中定造衣櫃及其配件2022年的出售量和分娩量比上年同期辭別下滑1.6%和2.11%，庫存量同比增進10.32%；櫥櫃的出售量和分娩量同比消重11.41%和19.29%。類比同業，歐派家居衣櫃及配套家具産物産銷量辭別增進8.4%、15.79%。
但另一方面，公司仍正在大舉開店，加快零售渠道的組織力度，目前已開設終端門店逾4000家，個中索菲亞、米蘭納、司米和華鶴的品牌門店數目辭別爲2829家、338家、614家和319家，上年同期幾大品牌的門店數目辭別爲2730家、212家、1122家和265家，增速爲3.6%、59.4%、-45.27%、20.3%。
這些子品牌環繞正在索菲亞的“行家居”策略下，釀成掩蓋全商場的品牌矩陣。主品牌索菲亞推出櫥櫃和門窗産物，践行“整家定造”策略，司米推出衣柜产物，华鹤供给全屋定造产物供职，米兰纳主打低价定造家居产物。
现实上，“四大品牌”除了母品牌索菲亚，余者事迹功劳很幼，且以损失居多。2022年司米营收为10.40亿元，较2020年消重14%，净利润损失5455万元；华鹤营收仅1.69亿元，损失443万元；米兰纳营收3.20亿元，净利润则未披露。
而旧年四序度以还，索菲亚合同欠债及预收款子呈现较大幅度消重，同比下跌28.73%，腊尾订单呈消重形态，本年一季度同比微增5.82%，欧派家居则抵达25.35%的增速。
这种景象天然催生更为提前的“价钱战”。本年2月17日，索菲亚实行“真新之选”整家升级线衣橱木卫万能整家套餐。此举紧追2月初欧派推出的整家和厨房两款优惠套餐、尚品宅配推出的“全屋定造就要随心选”促销，而且举动接连时刻善于欧派家居，且优惠力度远超此前。可见，正在“整家定造”的第二个岁首，巨头之间的激烈搏杀还将接连。
正在跨入整家定造疆场仅仅一年之前，索菲亚的定位仍旧“行家居策略”下的“柜类定造专家”。诸如斯类的策略转向与重心调解已正在5年内起码爆发3次，其一再水准让个别商场人士评为“朝令夕改、计划错乱”。背后逻辑是索菲亚延续多年的增进与破局困难，以及最终的无奈抉择。
2001年，索菲亚正在中国商场提出“定造衣柜”观念，速捷滋长为“衣柜一哥”后，公司2013年提出 “行家居策略”，从书橱、橱柜、木门等定造家居产物，到沙发、床、茶几、纺织用品等非定造类配套家居产物一共组织，供给一站式治理计划。
但两年后的2015年，成了索菲亚与欧派家居拉开差异的分水岭。这一年索菲亚率先推出799元/㎡连门带柜的衣柜套餐，拉响价钱战攻势，半年动员订单增进30％。但欧派并未“接招”，直接推出了19800元买22㎡柜体产物定造。这一套高性价比、清爽纯洁的新空间计价式样让欧派正在终端大获全胜，全屋客单价大幅擢升，就此翻开利润空间，并正在全屋一体化，越发是衣柜营业上与索菲亚正面交兵。
直到2017年，索菲亚初次推出19800元全屋定造套餐姗姗来迟，该年度的“提价”战术直接损害经销商利润，导致经销商提货量大幅度下滑。
这一年，欧派家居、尚品宅配、志国家居、金牌厨柜、皮阿诺、我笑家居（603326.SH）6家头部企业先后上岸资金商场。
2018年，索菲亚净利润增速消重到5.8%，2019年营收增速走低至5.1%，利润增速12.34%，已远远失容于欧派家居17%的双高增进。
2018年，索菲亚将用了5年的主打饱吹语“定造家，索菲亚”，更改为“懂空间，会生涯”，主动退出了对定造家居消费者心智的争取战。2020年，公司品牌升级为“柜类定造专家”，重回老本行，悉力于争取本身正在衣柜界限的商场份额。
其一是2019年，高速增进的欧派家居衣柜营收达成51.67亿，近2年复合增进率抵达25.2％。而索菲亚衣柜营收61.76亿，增速仅1.9％，即使陆续陷入停留，公司“衣柜一哥”的名望势必不保。这也是索菲亚进入2020年后，速捷揭橥要正在僵持行家居策略下做“柜类专家”的缘起。
2020年，欧派家居率先打响“无醛增加”价钱战，欧派副总裁杨鑫公然喊话，要让欧派衣柜超越索菲亚衣柜成为衣柜行业第一品牌。固然索菲亚很速以“康纯板升级不加价且不限时刻”到场价钱大战，但年报显示当年衣柜营业仍陷泥潭，营收仅录得增进1.46%。
由此杨鑫如愿以偿，年中欧派家居衣柜营收史书上初次超越索菲亚，当先1.01亿元，次年差异进一步拉大，2022年，欧派家居以121.39亿元的衣柜营收当先索菲亚快要30亿。
回过头看，索菲亚的连番调解有何见效？从各营业占比来看，2013年索菲亚定造衣柜及其配件营收占比高达97%，“行家居”策略推广高出6年时刻，衣柜依然是事迹主力，2019年营收占比仍高达85.94%。而橱柜、木门等新营业拓展永远不足预期，定造橱柜及其配件营收占比正在2019年才冲破至11.07%，木门营业停正在2.44%，地板营业黯然退出。
而这暂时期，欧派家居实行了橱柜与衣柜双“加冕”，定造木门及集体卫浴也成为新增进点，公司市值与商场份额甩开全部家居企业，股价一齐上涨，一度冲破170元。
“节点”其二是，为了寻求增量，索菲亚采用了行业的通行解法：拥抱房地产的黄金岁月。
2017年1月，索菲亚与恒大集团正在河南创设合股公司，维护兰考县的家居分娩项目。随后两边两度对合股公司增资，注册资金从1亿元增至4亿元，就此开启公司与大宗营业的“蜜月期”——大宗营业指B端地产商、工程承包商、客店等整装营业。
2020年，正在地产最终的风景前夜，索菲亚告示了新品牌定位：回归柜类定造专家。一年后，恒大集团万亿债务暴雷，索菲亚行为“恒行家居同盟”的一员，此时持有近10个亿的恒大商票。正在2021年年报中索菲亚表明：公司对恒大集团计提专项减值失掉共计9.09亿元，计提比例80%，受此影响净利润暴跌89.72%。
也恰是正在2021年年报披露前的几个月，索菲亚正在2021年12月官宣了“整家定造”策略，从地产迈向另一个急迅增收的赛道，大宗营业的高增进就此斩断。
两年两转向，有商场人士反驳称，索菲亚此举只会损害投资者信仰，且极倒霉于消费者指导。
其情由除了事迹增进承压，公司屡屡切换新门道以表，再有一种“被动尾随”。他日贸易智库领悟以为，2015年-2020年，索菲亚都是由于策略组织不足，商场敏锐度低，盈余没落后陷入疲软。因而近几年索菲亚不竭加紧对欧派家居的商场跟进才具，如欧派推出无醛爱芯板，索菲亚则揭橥无醛康纯板；欧派揭橥29800整家套餐，索菲亚紧随其后揭橥整家策略升级。
而正在计划层的架构上，索菲亚实控人江淦钧持股39.91％，而欧派家居姚良松绝对控股70%以上；再者是索菲亚的职业司理人改换，前有王飚提出低价比赛，然后的刘泽勤回归柜类专业道，到杨鑫加盟后提出整家策略，“摇晃大概”的内核也正在于此。
但索菲亚则正在多个场地讲明，新的品牌策略与公司“行家居”策略是不冲突的。公司干系人士即日也告诉钛媒体APP，公司集体策略永远是“多品牌、全品类、全渠道”的行家居策略，尚未有过调解。
跟着索菲亚一年来正在整家定造上不竭押注，各式迹象注脚，这回策略转向仍旧触及公司诸多隐忧。
两年以还，索菲亚加快品类扩张与收购组织，滚动资金贷款速捷添加，动员债务范围膨胀。索菲亚正在旧年7月揭橥“索菲亚门窗”品牌，入局门窗赛道；10月与阳台品牌摩登丛林合营，入局阳台赛道；11月告示以3.43亿元收购司米厨柜残存49%股权，促进橱柜策略组织。
同时索菲亚为包管营运资金，钱币资金余额辞别为13.4亿元、25.57亿元、27.1亿元、21.13亿元，受限钱币资金均幼于一亿元，酿成明显的存贷双高。
当然，加入范围并非取胜的环节，“资源整合生态的运作服从与交付消费者的现实代价，是整家定造形式创设的中枢，企业范围是否足够重大并不是个中的决策性要素。”这是一个别业内人士的共鸣。
只是索菲亚“首战”整家定造的节余水准则多少注脚，公司的整合与运作服从再有待抬高。
布告显示，索菲亚应收账款与大宗营业直接挂钩，接连走高，个中账龄正在1-2年的应收账款达6.75亿元，占比近3成，公司对1-2年应收款的计提力度为业内最低。从应收账款周转天数来看，索菲亚正在头部企业中最高，达40.69天，而欧派家居为21.5天，尚品宅配为13.22天。
客户会集度方面，索菲亚位于全行业最高梯队。正在本年2月对营业所回函中公司吐露，2019年至今公司前五大房地产、造造业等行业客户的应收账款占公司统统房地产、造造业等行业客户的应收账款的比重均正在75%以上，五大客户截至 2023 年 1 月 31 日的回款比例辞别为 87.44%、68.63%、48.33%及 22.37%。剔除恒大集团后，公司其他四大房地产、造造业等行业客户的应收账款截至 2023 年 1 月 31 日的回款比例辞别为 89.97%、83.34%、82.40%及 47.50%。
“除项目质保金需求正在结算后两年才力收款表，其他账期较长未收回的款子合键是因为某些房地产客户的个别项目公司出售处境不睬念，需求总部调配额度结算，导致结算缓慢，款子支出舒缓。”索菲亚示意。
中证鹏元指出，大宗形式合键再现为和房企合营，其营业实际方向工程施工，广博存正在垫资气象；大宗营业属于批量供货，利润率相对较低；大宗营业通常以单子结算，商票居多，个别房企正在开具商票时会予以必定额度的优惠。
这种形式下家居企业议价才具位于弱势，垫资属性易于加剧索菲亚现金流危险，而索菲亚上述特质无疑将加剧其账款危险敞口。
与同业上市公司比拟，索菲亚的坏账计提比例明明偏低。1-2年应收账款计提比例仅为5%，同业业公司除皮阿诺表均正在10%以上。
公司对此讲明则为，客户史书信用较好，应收账款账龄通常正在一年以内，信用危险相对较幼。
然而除了暴雷的第一大客户恒大集团，索菲亚地产第五大客户合景泰富至今回款比例仅为1.35%，旧年以还频发暴雷表传、信用评级屡屡下调。
这只是地产寒冬的冰山一角，“放不下”工程精装的索菲亚，后续危险需警备。更况且本年的行情趋向还不只明，一季度头部企业均以同比下跌开局，个别企业的剖断是“当心笑观”。
某头部整家定成品牌经销商告诉钛媒体APP，一季度行情较差，赛道比赛激烈，“全部人都正在做整家定造，加上自身大处境也不可，客户消费广博下降，中高端越来越难做。”
某业内人士则对钛媒体APP示意，新房商场下行趋向确定，远期来看整家定造的最大祈望正在于存量房翻新，本年后续消费苏醒的接连性与途径仍有待旁观。
至于当下，有业内人士点评称，从发达阶段来看，商场上大个别整装是设立正在套餐基本上，整装产物的研发回不行熟，还处于正在同质化的处境中比价钱的阶段，整装公司的中枢比赛力及产物特征没有酿成。
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